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OEM使命:可持續地幫客戶省錢和賺錢

文章出處: 人氣:發表時間:2019/11/28 12:09:12

   一提起貝加萊,很多人的印象就是產品比較高端,價格比較昂貴。不過,在采訪的兩個小時里,肖博士說的最多的卻是“如何幫助客戶省錢同時幫客戶賺錢”。

 
  在肖博士看來,無論現在提的數字化、信息化,還是智能化,都是自動化所包含的元素,是從不同側面來看自動化的結果,也沒有誰更先進誰落后的問題。而自動化的使命,歸根結底是通過技術手段幫助制造業提高戰略競爭力,也就是幫助客戶可持續地省錢和賺錢,這也是貝加萊這么多年來贏得客戶取得成功的秘訣。
 
  “我可以舉一個例子來說明。”肖博士就像一個老師證明一個定理一樣解釋道,“我們的戰略合作伙伴青島高測在過去的五年時間里,依靠技術創新,采用更細的金剛線獲得單晶硅切片更低的線損,這需要配合更為精準的運動控制技術,這些技術創新在過去5年里使得光伏發電中的晶硅切片成本下降了一半多,使得現在整個光伏發電行業可以做到了平價上網。”
 
  肖博士也并不否認,貝加萊的產品在前期一次性購買時價格上相對較高,但是從整個生命周期的總體擁有成本來看,貝加萊的產品價格并不高。他為此舉了一個反例,國內某知名風電公司,因為向國外輸出了很一個大項目,可沒想到客戶機器不斷出問題,結果后期服務成本很高,導致整個公司經營困難。
 
  “我們制造業主要有人力成本、時間成本、材料成本和能源成本這四大成本,我們做自動化的廠商就是想辦法要去給客戶持續優化這四大成本。”肖博士同時強調說,“我們還需要和客戶一起去創造未來需求,幫助客戶去賺錢,從而提高我們自身的價值。”
 
  其實,貝加萊近年來重點推廣的產品技術一直是在圍繞客戶的成本效益而研發的,從可以復用的模塊化軟件mapp到柔性輸送系統SuperTrak和ACOPOStrak,其價值就在于減少全生命周期的擁有成本。在過去的一年里,貝加萊中國招聘了8名博士進入貝加萊研究院,從事創新共性技術的研發。
 
  貝加萊研究院目前主要有三大任務,都直接為客戶創造價值。第一個是做行業模板,把很多共性技術以模塊化的形式研發出來,然后根據不同客戶不同需求,組合成不同的方案快速實現個性化,避免兩個客戶同質化。第二個是做仿真建模,將機械部件、電氣部件都做成數字化雙胞胎,在虛擬環境中做仿真設計和調試,降低研發成本,幫助婦科凝膠OEM客戶改變設計制造模式。第三個是研究各類算法,在建模的基礎上引入機器學習的算法解決一些依靠人工經驗沒法解決的問題。
 
  據肖博士介紹,貝加萊研究院已經開始為客戶創造價值。比如在晶棒切割時,切割機的齒輪箱過一段時間就會壞掉,不僅要更換齒輪箱而且會將切割的晶棒切廢了。通過采用數據驅動的機器學習算法,在不額外增加系統硬件的情況下,通過智能算法,可以獲得較高的準確率,96%的預測準確率和0.2%的誤檢率,良好的設備健康狀況對于生產過程的高效運營至關重要。另外一個例子是,客戶在選擇驅動器和電機的時候,通常要有一個余度,比如30%,這樣就會導致成本比較高,這在塑料機械等對成本敏感的行業來說,就會影響到其價格競爭力。貝加萊現在通過仿真建模,就可以把余度降到5%以內,這樣就可以幫客戶大大降低系統成本。
 
  在當前機器制造領域,機器視覺可謂是必不可少的組成部分。通常,客戶會購買機器視覺廠商的獨立架構的視覺系統。而此類視覺系統往往需要整合鏡頭、相機、光源、通信、處理器、軟件及算法等,不但擁有成本高,而且和控制系統融合的開發難度也不小。為此,貝加萊推出了與機器控制系統緊密結合的集成視覺系統。
 
  “和傳統視覺系統不同,集成視覺本身不帶處理器,而是利用機器控制系統的控制器資源,這樣只要一個攝像頭和網線就可以集成視覺功能,簡化了視覺系統架構,從而降低了硬件成本。”肖博士進一步解釋說,“而且,由于是同一個控制器來控制,所以光源的強度、頻閃和相機的對焦、曝光、成像都可以同步調整,這是獨立的視覺系統所無法完成的。”
 
  在機器視覺實際應用中,算法往往是最關鍵的,決定著視覺檢測的速度和精度。而集成機器視覺由于采用了控制系統的控制器,所以可以將行業的技術集成到視覺里面。比如對于食品飲料包裝設備,可以將頁碼識別、撿瓶模式識別這些算法集成到視覺里,從而免去編程,這也到達了客戶降低使用難度和擁有成本的目的。
 
  如果說用技術和產品創新來為客戶省錢還是“常規武器”的話,那么即將要開始實施的本地化生產和混合銷售模式就是貝加萊中國祭出的兩大殺手锏級的“核武器”了。
 
  自1996年貝加萊進入中國以來,其產品一直是在奧地利總部生產的,所以價格難免會比較高。不過,這一狀況正在逐漸轉變。這次采訪,肖博士明確表示,貝加萊已經有了本地化生產的時間表,三年內將逐步實現包括電機在內的產品本地化生產。
 
  除本地化外,另一大“殺手锏”就是貝加萊今年起將增加渠道銷售模式,這也意味著貝加萊中國商業模式的改變。由于貝加萊之前并不將單獨的產品銷售作為主營業務,而是以整體行業解決方案的形式為主,所以一直是采用顧問式的直銷模式。而面對新的市場需求,貝加萊需要從高端走向中高端結合,不僅賣方案而且還要賣產品,因此直銷加渠道的混合銷售模式成為了必然選擇。特別是加入ABB后,ABB龐大的渠道資源優勢更是加速了這一進程。
 
  “除了硬件產品外,我們還要通過貝加萊研究院將解決方案模塊化、標準化、簡單化,做成適合渠道銷售的產品,利用強大的銷售渠道增加產品的覆蓋面,從而服務于更多數量的客戶。”肖博士表示,為了加快渠道建設,貝加萊各大區辦事處已經擴大規模,將承擔當地客戶、渠道商的培訓和技術支持工作。
 
  俗話說,這個世界唯一不變的是一直在變化。我們看到,作為高端自動化的代表廠商之一,面對新的市場需求,也正在不斷創新和改變。雖說一句“持續幫助客戶省錢和賺錢”顯得如此直白,但誰說這不是工業自動化永遠追求的真諦呢?
 
  期待2019年不一樣的貝加萊,能和過往二十幾年一樣,在“持續幫助客戶省錢和賺錢”的道路上同樣取得傲人的業績。
此文關鍵詞:益康,保健品加工,保健品OEM
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